Où et quand?
Dimanche 21 octobre – Hôtel Bellagio
Présenté par:
Jared Hamilton (Concessionnaire, Fondateur et PDG de DrivingSales)
Sponsorisé par:
Dealer Track, CDK Global, Podium, Fair, Dealer Inspire, etc.
Objectif de la formation
Ramener 3 nouvelles idées/modèles au Canada
Description de la formation
L’année dernière (2017) : Podium, Tradesii, Abonnement (pour une voiture !)
Cette année (2018) : FB Pick VERTICAL – Publicités FB Leads, Instagram, Place de marché au fournisseur de discussion, Intelligence artificielle, Abonnements de voitures, Application de vente. Pour de VRAI ! Livraison Hot SPOT
Différents discours
Jared Hamilton - Dealer, Fondateur et PDG de DrivingSales
Pression sur les marges… Plus de concurrence…
Modèle économique : La rationalité par laquelle une organisation crée, délivre et capture de la valeur, Transactionnel VS Abonnement
Blockbuster VS Netflix : Pourquoi naître : Les frais de retard !
Refuser de lâcher prise sur le passé est généralement plus dangereux que d’ignorer l’avenir
Engagement envers un modèle clairement défini
Revenu : Unique vs Abonnement pour générer de l’ARGENT
Choix délibéré des principaux indicateurs de performance
Moteur de recommandation (Netflix) vs Concession physique (Blockbuster)
Structure de COÛTS…
Alignement des ressources pour atteindre les objectifs du modèle
Application de l’innovation de modèle aux concessions automobiles
Notre modèle n’est-il pas constant ?
Les revenus après-vente sont supérieurs à la marge brute (2017)
Marge brute en 2010 : 4,5 %
Marge brute en 2017 : 2,5 %
Nos anciennes mesures sont incompatibles
Qu’est-ce que la Marge brute des concessionnaires ? …
Toute marge brute déclenchée par la vente, qui n’est ni avant ni arrière !
Comment créer un alignement ? : Processus
Recrutement et Embauche
Intégration des employés
Formation et développement
Dans quelle concession préféreriez-vous travailler ?
A (100% de commission/Engagez-en 10 pour en garder 3/70% de rotation/Focus uniquement sur la marge brute)
B (Salaire +/Temps jusqu’à la productivité/Évaluation de la performance/Concentration pour correspondre à votre modèle)
Ayez à l’esprit : Les cinémas : Les marges viennent du POPCORN, pas des films ! 😊 …Sans frais de retard !
Mike Watson - Responsabilité SEM pour les nuls
Il a économisé 10 000 $ à son groupe de concessionnaires après une vérification de 15 minutes de leur société SEM.
Chaque mois, les fournisseurs disent : Vous êtes trop bon ! Alors assurez-vous de dépenser de l’argent réel !
Comment résoudre cela : Mettez votre propre carte de crédit dans le compte Google AdWords et les factures seront différentes chaque mois.
Bryan Armstrong - thecarguy - Attirer du trafic avec Google My Business
Ils ont obtenu plus de 10 000 vues d’annonces en moins d’un mois en utilisant une nouvelle fonctionnalité dans Google My Business.
Ryan Everson - L'activité génère de l'activité + FOMO (Peur de manquer)
Ils ont transformé leur site Web de concession avec des notifications en temps réel,
des pop-ups sur les actions des utilisateurs en ligne, des avis en ligne, des photos de livraison, etc.
Prenez des photos de livraison en vertical – Ajoutez des mots réels, des mentions de clients
Ajoutez des superpositions comme sur Instagram
Boostez pour des audiences personnalisées sur Facebook
Utilisez des pop-ups de site Web FOMO
Ajoutez des avis de preuves sociales sur le site Web
Affichez les photos de livraison sur des cadres photo Wi-Fi dans la salle d’exposition
Derek Bachmann - L'écoute sociale - Skyline Ford sur FB
Les gens parlent de vous et de votre marque… Les écoutez-vous ?
Alors : Surveillez votre marque et vos concurrents – Vous pouvez répondre et inviter les clients
Victoria Dillabough - Premières impressions de la réalité virtuelle
Ils utilisent Google Cardboard pour rencontrer virtuellement les invités venant de l’extérieur de la ville et faire une rencontre, une promenade, voire une démonstration sans quitter leur domicile.
Jeremy Anspach - Fondateur et président exécutif - PureCare
Le parcours du client pour acheter une voiture : 24 points de contact, dont 19 sont numériques
Les médias traditionnels conduisent vers le Web : Connaître le marché, quand, qui, à quelle heure ?
Qu’est-ce qui vient ensuite ? Comment prédire les ventes ?
Ateliers
Atelier #1
Silvia Potempa (Responsable des médias sociaux - Quatre stratégies de publicité Facebook que vous devez utiliser)
Le mois dernier : FB a introduit FB Pro
Faire défiler 300 pieds de contenu par jour sur Facebook !
1- Annonces Canvas (expérience instantanée de Facebook)
Exclusivement mobile, optimisé pour mobile, expérience plein écran, vidéos, photos, carrousel de balayage, inclinaison pour planifier, produits, chargement 15 fois plus rapide
Exemple : Nouveau modèle, ventes flash, rencontrez l’équipe, hybrides, 80-95% de taux de visualisation d’expérience instantanée / 17-30 secondes de temps passé sur l’annonce / 1%
2- Annonces dynamiques pour l’automobile
Évolutif, personnellement pertinent, toujours en cours, fonctionne sur tous les appareils
Utilisez DAA : Annonces dynamiques pour l’automobile, pas DPA
3- Annonces de génération de leads
Conçues pour les mobiles, intégration avec le CRM…
Nouvelles offres, essai routier, intérêt pour les véhicules d’occasion, estimation gratuite de la valeur, etc.
Parfait pour recruter du personnel / Parlez directement à vos clients /
Coût par lead de 25 $ à 35 $
Taux de rebond de 30%-60% / Vues des pages de détails de véhicules
4- Annonces d’offres promotionnelles
Envoyer des rappels automatiques / Générer de nouveaux clients
Augmenter les ventes et le service / Exemple : Offre de cadeau d’anniversaire « ce mois-ci »
Lesquelles génèrent des ventes : Annonces de génération de leads et annonces dynamiques
Bonus : Publicités dans les stories d’Instagram (à prendre en compte)
Atelier #2
Paul Potratz - Le plan marketing pour les voitures d'occasion
Augmenter les ventes sans dépenser plus
Des choses réelles que vous pouvez mettre en œuvre MAINTENANT !
Différence entre « BESOIN » et « ENVIE »
Affichez les bonnes annonces aux bonnes personnes
Alors…
Utilisez des données et faites correspondre aux ANNONCES / CRM, grandes DONNÉES, tiers
Tout votre trafic n’a pas besoin de venir sur votre site Web (FB)
Le texte long convertit 28 % de plus que le court (FB)
Texte long
Titre de l’annonce ciblez l’action, pas les achats
Utilisez des emojis
Convertissez dans le texte (formulaire), ne forcez pas à venir sur le site Web
Points de conversion multiples
Photographies personnalisées qui suscitent l’émotion par rapport au texte
Comment atteindre les clients FB leads ADS : DISCUTEZ avec eux sur messenger
Courriel vidéo bihebdomadaire – Offres spéciales sur les voitures d’occasion
3-4 « nouveaux » véhicules sur les lots de voitures d’occasion / Sujet : Voitures d’occasion hebdomadaires – Toyota d’Easley / Pas de graphiques, seulement des mots et un lien vers des vidéos – Construire un public (FB)
Hébergez la vidéo sur FB et sur votre site Web / La clé est la régularité / AWeber ou Mailchimp / Pas plus de 5 vidéos
Alors… Mettez des vidéos dans le marketing par courriel avec des vidéos
N’essayez pas de réinventer la roue chaque mois ! / La vidéo devrait se concentrer sur le véhicule – C’est là que réside la clé – le temps de la vidéo : plus long que vous ne le pensez 😊
Sweet spot : Bon contenu, bon tout : L’optimal est de 16 minutes !!! avec un microphone externe sur votre iPhone !
TEXT 518-788-4724 pour le programme de formation DSES, c’est GRATUIT
Atelier #3
Amit Chandarana - OEM avec Toyota depuis 15 ans - Maintenant chez Roadster
5 erreurs à éviter avec le commerce électronique
Amazon va-t-il commencer à vendre des voitures ? Carvana… Tesla… Pas l’avenir… C’est maintenant !
40 % des consommateurs estiment qu’il est important d’avoir une connexion personnelle avec la concession
En ligne 4x vs en magasin / 88 % des consommateurs n’achèteront pas une voiture sans l’essayer
En 2020 : 40 % des ventes de véhicules seront attribuées aux millennials
54 % achèteraient chez un concessionnaire offrant leur expérience préférée par rapport au prix
78 % des acheteurs de voitures sont maintenant prêts pour les transactions en ligne
Le temps passé chez le concessionnaire idéal : 1 h 30 est le meilleur… plus de temps est mauvais et trop long…
Pop-up : Simple, remplissez ce formulaire et nous vous contacterons (mettez l’accent sur le fait que nous vous contacterons pour vous donner plus d’informations sur ce véhicule) – C’EST SIMPLE !!! / Le temps, c’est de l’argent : Offrez aux clients de gagner du… TEMPS !!
5 erreurs à éviter lors du lancement du commerce électronique :
Être à moitié enceinte – Croyez-vous fondamentalement que nous effectuerons des transactions numériques à l’avenir ?
Plonger sans plan – Connaissez votre tête de pont – Choisissez un département et allez jusqu’au bout ! – Les tiers n’ont aucun impact sur la marge
Pas de transparence/cohérence des prix ! Des prix cohérents et équitables instaurent la confiance des consommateurs ! Plus de paris risqués
Faux départ (MANQUE D’ADHÉSION) – Encouragez la participation. Impliquez les gens tôt et souvent
Manque de plan de transition – Remodelez votre équipe et ses rôles. Sortez le responsable des ventes de derrière son bureau – Les tâches à haute valeur en tant que responsable des ventes
Roadster + Longo Toyota
Vous devez visiter une fois dans votre vie…
Je l’ai fait en 2018 !
Exemples de meilleures pratiques :
Audi Rocklin
Vente omnicanale et achat assisté en magasin
Toyota/Honda de Seattle
Présentation en magasin
Une personne de A à Z – SANS F&I
Atelier #4 Eric Miltsch - Dealer Teamwork - 9.5 choses que votre groupe de concessionnaires ne vous dit pas sur le marketing numérique (et que vous devez savoir pour être plus compétitif)
Le Jeu du marketing – 6 catégories
Pages de destination – 40 % des visites payées sur la page d’accueil, vidéo sur la page de destination 80x plus d’engagement, microsites inutiles, suivi de l’intention de l’utilisateur, titre de page pour toutes les pages
SEO : 1 Black hat, 50 % des recherches sont vocales, impact de la description Meta sur le CTR, 35 % des recherches sont locales
SEM : 5 %, l’outil d’aperçu des annonces Google n’a aucun impact, les éléments PPC augmentent de 6x : extensions d’annonces, le guide Google inclut des données transactionnelles, rapport sur les pages de destination
Vidéo : YouTube compte après 10 secondes, annonces True View, publicités pré-roulement de 15 secondes, publicités bumper de 6 secondes, rapport de recherche YouTube pour trouver vos vidéos
Liens : 75 % des gens ne vont pas sur la 2e page de recherche Google, longueur de 1900 mots, liens de retour oui pour le référencement local, liens en no follow, liens profonds à faible valeur, les publicités à liens profonds devraient être supprimées
Widgets : -1.6x de vitesse de page, les notes de pages sont destinées à être utilisées sur les applications
Unification de données : Les profils de la suite sont faux, Facebook pour plus de trafic
Analyse : Le tracking du trafic est faux, votre site Web… 30% de ralentissement, les outils de heatmap, EDDM, bons clients qui utilisent le téléphone, nombre de leads (Google Analytics + Google ads)
L’ID de point de contact est en baisse
« Recherche après achat »… La recherche après l’achat d’une voiture ! ? !? – Données FAUSSES ! / Recherche après avoir été repéré dans l’affichage de l’annonce, 6 minutes après, puis recherché pour acheter une voiture / 4 % ont répondu à des sondages pour les ventes après achat / NOUS AVONS ÉCHOUÉ !
Différentes présentations
Présentation #1
Jay Acunzo (1700 - Auteur de livres - Que faut-il pour être exceptionnel ?)
Briser le moule !
De la norme à l’exceptionnel
Faire les meilleures pratiques, c’est facile à dire, mais difficile à mettre en œuvre !
La sagesse conventionnelle – Ce qui est le plus courant –
Êtes-vous sûr que cela fonctionne pour VOUS ? Votre équipe ?
Étude de cas : Le café
Death Wish Coffee – Mike Brown, petit café à Boston
Publicités du Super Bowl gratuitement !
Créer un processus pour prendre de bonnes décisions – Poser de meilleures questions !
Arrêtez d’agir comme des experts, commencez à agir comme des enquêteurs
Un hot-dog est-il un sandwich ??!!! Et un dictionnaire est un… livre !
Intention (partie de la conversation) + Faim (notre voix est fade) = Aspiration (montrer au monde à quel point nous sommes amusants et pertinents) !
Quel est votre point d’ancrage d’aspiration ? Quel est votre avantage injuste ? / AYEZ DES BESOINS… soyez DÉSIREUX ! Créez une réaction émotionnelle
Quel est votre premier principe d’insight ? / Qui sont vos vrais croyants ?
CONCENTREZ POUR SÉLECTIONNER POUR TESTER… VOS RESSOURCES
VOYEZ GRAND, COMMENCEZ PETIT 🙂
Construisez la boîte – Comprenez et exprimez vos contraintes
Innovez à l’intérieur – Plus d’idées et de meilleures idées
Identifiez les signaux de succès – Vrais croyants !
Développez-vous avec clarté – Investissez dans la bonne direction uniquement
La liberté créative n’existe pas… Elle n’existe peut-être même pas !
Leaders : Construisez la boîte pour votre équipe
Praticiens : Évitez de vous heurter à des murs invisibles
Quelles sont vos contraintes ? / Brisez le moule et posez de meilleures questions !
Que faut-il pour être exceptionnel ? Posez de meilleures questions !
Présentation #2
Joanna Batstone (IBM - Comment l'IA transforme votre concessionnaire)
L’intelligence artificielle a 50 ans ! – Apprentissage automatique
1997 Deep Blue vs Kasparov (Échecs)
2005 Stanley vs le défi DARPA
2011 Watson vs Jeopardy
2017 Alphago Zero vs lui-même
Aujourd’hui : La reconnaissance visuelle est un bon exemple / Interaction : Compréhension du langage, du ton, de l’émotion, du contexte, des voitures et de l’industrie automobile
Les conducteurs personnaliseront le service selon leurs préférences
Les conducteurs américains passent en moyenne plus de 17 600 minutes, soit environ 293 heures au volant chaque année
Le conducteur moyen passera seize heures et vingt minutes à utiliser son téléphone en conduisant
88 % des conducteurs utilisent leur téléphone en conduisant
Pour l’IA : Les 5 prochaines années seront plus importantes que les 100 dernières !
Avenir : Pas d’applications, pas de boutons, pas de mot de passe… Juste la voix !
IBM & BMW travaillent ensemble : Exemple : Tempête / Le biais de l’IA explosera : Données à l’entraînement à la rétroaction continue
IA : Compassion, intuition, design, jugements de valeur, bon sens / Apprentissage approfondi, découverte, mathématiques à grande échelle, vérification des faits
Présentation #3
Oli Gardner - Vancouver - L'internet est cassé et les spécialistes du marketing en sont responsables)
Évitez : Expérience de commerce électronique générique non sémantiquement
en rapport avec l’objectif de l’interaction !
Exemple : Recherchez une Corolla – Achetez une Civic !
Les principes de la conception centrée sur la conversion (CCD)
Principe CCD n°1 : L’attention
Ratio d’attention 82:1
Bon ratio : 1 à 1 (un lien par page ou appel à l’action) / Test de 5 secondes / Quel cours ? – Quel niveau ?
Principe CCD n°2 : Le contexte
Correspondre au message / Aller sur la page d’accueil / Page de destination simple / Votre page d’accueil n’est pas une page de destination
Principe CCD n°3 : La clarté
Principe de lisibilité : Rapport de contraste et rapport typographique d’or
Tineye.com / ID visuelle / Le silence vaut mieux que la bêtise / Adresse électronique professionnelle 65% de mieux
Principe CCD n°4 : La crédibilité
Faites attention à ce que vous mettez entre guillemets
Principe CCD n°5 : La conclusion
1 bouche 2 oreilles – Faites attention ! – Pas de mention de gratuit – n’ajoutez pas de mots pour rien
Un bounce – Analysez ma page maintenant
Dites aux gens quoi faire : flèche, titre percutant, etc. / Contraste – Regroupement – Interruption
« La première règle des CTA – Ayez un put*** de CTA !!! »
Fournisseurs et fournisseurs (présentation de 5 minutes)
Jeffrey Tognetti - RoiQ
Automatisation omni-canal
Dale Duke - Blink -
Intelligence artificielle utile pour le concessionnaire, IA omni-canal, SMS vers le DMS pour atelier – Roi de xtime
Steve White - Clarivoy
Mesure de l’attribution, consommateur de voitures = acheteur, Google Attribution – Appels téléphoniques, pages de destination, Google Analytics
Gourou de l’attribution ! – Au lieu d’aller de l’avant, au lieu de deviner… Il veut vous dire ce qui fonctionne !
Tej Soni - FrogData
Création de la concession du futur
Adam Tobias - DealerCue - AdCue
Données en temps réel – Avec ou sans nom de concession
Table ronde de la concession – À propos de l’IA dans l’automobile
Lance Schafer - Co-fondateur | LotLinx
Comment l’IA met le tas de foin de l’auditoire en feu
L’IA a besoin d’apprentissage, mais après… WAHOU !
Le défi de l’apprentissage automatique : Pourquoi ?
Je ne peux pas t’expliquer ! C’est un algorithme…
Joe Chura - PDG et co-fondateur - Dealer Inspire
Qu’est-ce que l’IA ?
Prédire ce qui va se passer !
Conversation – Ana Bot / Catégoriser les conversations (IBM Watson)
Le mois dernier : 236 000 conversations, 62 000 LEADS !
Mélangez cela avec les voitures connectées !
Michael Markette - CPO | CallRevu
Cet appel est enregistré à des fins d’assurance qualité, quelqu’un écoute-t-il réellement ?
De la voix au texte – Google sur le développement de l’IA – Construire la confiance sera la chose la plus importante que nous ferons !
IA pour rivaliser avec l’être humain !
2020 : Les humains auront plus de conversations avec des ROBOTS CHAT qu’avec leur conjoint…
